Contexte :

La croissance de TP était freinée par une stratégie de mise en marché indépendante dans chaque région, des modèles de qualification et de tarification fragmentés, une visibilité limitée du pipeline et une gouvernance commerciale hétérogène. Malgré une forte demande, l’organisation commerciale manquait de standardisation, de scalabilité et de visibilité en temps réel, entraînant un taux de conversion non-optimal, des pertes de marge et un ralentissement de la prise de décision au niveau exécutif.

Mon rôle :

En tant que Directeur de la transformation commerciale globale, j’ai piloté une refonte à l’échelle de l’entreprise du modèle opérationnel commercial, alignant ventes, marketing, tarification et pilotage de la performance. Le mandat visait à standardiser l’exécution de la mise en marché, améliorer la prévisibilité des revenus, renforcer la discipline de tarification et doter la direction d’une intelligence commerciale actionnable.

J’ai travaillé en étroite collaboration avec les équipes de ventes régionales, le marketing, la finance et les TI afin de repenser les processus commerciaux de bout en bout, moderniser les capacités CRM et déployer une gestion du changement à l’échelle de l’entreprise pour garantir l’adoption et la responsabilisation.

Ce que j’ai livré:

• Modèle opérationnel de mise en marché global aligné dans 83 pays, unifiant la qualification, la gouvernance du pipeline et les standards d’exécution

• Architecture Salesforce et Pardot standardisée, offrant une visibilité de bout en bout du pipeline, de l’automatisation et des rapports de niveau exécutif

• Playbook commercial mondial définissant les démarches de vente, l’exécution marketing et la gouvernance de la tarification

• Refonte de la stratégie de tarification, menée en partenariat avec les ventes et la finance, améliorant la discipline de marge et la cohérence des transactions

• Automatisation CRM intégrant l’IA, réduisant les tâches manuelles, accélérant la progression des opportunités et améliorant la fiabilité des prévisions

Résultats obtenus :

✅ +30 % d’augmentation du taux de conversion des leads grâce à l’optimisation des processus de mise en marché et CRM

✅ +15 % d’opportunités gagnées via une meilleure qualification et un alignement renforcé des ventes

✅ +5 % d’amélioration de la marge brute à la suite de la restructuration globale de la tarification

✅ +40 % d’amélioration de l’efficacité des opérations commerciales à l’échelle mondiale

✅ Rapports exécutifs plus rapides et plus fiables grâce à des tableaux de bord Salesforce standardisés

✅ Collaboration interrégionale renforcée grâce à un playbook commercial unifié