Contexte:

À la suite de l’acquisition stratégique d’une société commerciale et de deux sites de production, les opérations russes d’Alcoa faisaient face à une faible rentabilité, une tarification incohérente, des reportings cloisonnés et une expérience client dégradée. La production privilégiait les volumes élevés et les produits simples à fabriquer, au détriment des articles à forte marge. Les conditions contractuelles variaient fortement, les prévisions de ventes étaient peu fiables, et aucun système unifié de gestion client ou de reporting n’était en place.

Mon rôle :

En tant que Responsable de la transformation, j’ai piloté l’intégration commerciale post-acquisition à travers 3 unités d’affaires. J’ai mené des transformations sur la tarification, la prévision des ventes, la gestion client et la priorisation de la production en collaboration avec les parties prenantes internes et les consultants de McKinsey.

Ce que j’ai livré :

• Remplacement des reportings locaux fragmentés par un système de reporting commercial intégré avec les systèmes de la société

• Déploiement d’un outil de prévision des ventes en ligne et formation des équipes commerciales aux bonnes pratiques du forecasting

• Mise en place d’un programme de segmentation et de gestion client (incluant les conférences annuelles des distributeurs)

• Rationalisation de la production en faveur des produits à forte marge et exportables

• Implémentation d’un outil de calcul de prix dynamique conçu par McKinsey

• Standardisation et simplification des conditions contractuelles entre clients

Résultats obtenus :

✅ +50 % de rentabilité après ajustement des prix, rationalisation de la production et ciblage client

✅ 95 % de précision dans les prévisions de ventes

✅ +40 % de capital de roulement disponible grâce à l’optimisation des stocks

✅ Amélioration de l’expérience client

✅ Rationalisation de la capacité de production en Europe ayant mené à la fermeture de certaines usines